18. Februar 2013
Treue Kunden sind gute Kunden - sie zahlen gerne höhere Preise im Stammgeschäft und sind genügsam.
Das ist bisher gängige Sichtweise bei Marketing-Forschern und Händlern.
Eine Studie der Ruhr-Universität-Bochum stellt das jetzt auf Kopf. Die Wissenschaftler beobachteten mehr als 6.000 Kunden beim Einkaufen. Es zeigte sich, dass gerade Stammkunden ihre Loyalität in Preisverhandlungen bewusst einsetzen und so im Schnitt fünf Prozent herausschlagen konnten.
Die Bochumer Forscher sehen für die Einzelhändler allerdings einen unangenehmen Nebeneffekt: Die Kunden würden dadurch zwar noch enger ans Geschäft gebunden, würden in der nächsten Verhandlung aber noch mehr Nachlass fordern. Es entstehe ein regelrechter Teufelskreis, der Händlern die Luft zum Atmen nehmen könne.
Die Wissenschaftler schlagen deshalb vor, Kundenberater im Umgang mit den treuen, aber fordernden Kunden speziell zu schulen.
Quelle: DRadio Wissen Lizenz: Creative Commons Licence: Namensnennung, keine kommerzielle Nutzung, keine Bearbeitung (BY-NC-CD)